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  1. 陈亮--医院开发技巧与成交上量策略
  2. 【产品规格】??
  3. 【产品类别】??医药行业培训
  4. 【市场价格】??
  5. 【生产日期】??2014/7/20 16:55:49

详细说明

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《?医院开发技巧与成交上量策略?》

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【课程背景】

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自改革开放以来,我国的医疗行业以年均近20%的增速迅猛发展,已经成为国民经济中发展最快的行业之一,国内大量的医药企业与器械企业应运而生,同时国外巨头纷纷抢滩登陆,可以预知的是“十二五”医改将会进一步全面推进采购集中化,更会统一采购平台与采购办法,实行质量优先、招采合一、量价挂钩的方式。根据相关文件透露,还将逐步将耗材、设备采购纳入集中招标采购范围,对部分专利药、高值耗材、大型设备探索面向国内外生产厂家集中采购。对进口产品实行以国际采价为基础的集中采购。同时将全面取消以药补医,理顺补偿机制。

在多层次医保体系建设与医院改革大趋势下,中国的医疗企业或许将会迎来“黄金十年”,每个医疗企业都期望能抓住这样的改革契机,改变自己只是“OEM”或“加工中心”,而不是真正的“利润中心”的现状,那么我们的销售团队一定要突破“经理强大,员工衬托”的局面,我们需要一队销售精兵,他们不仅工作态度积极、产品知识详熟,更重要的是拥有精良的装备——专业销售技巧和成交上量策略。机会近在眼前,现状急需突破:

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ü?他们总想着接近医生,但总是不得法,不知道适时地运用销售工具

ü?去了科室,却不知道如何有效地观察,观察了也不知道如何有效判断

ü?初次见面,不知道应该跟医生介绍什么,不知道打破僵局的关键点在哪里

ü?不知道如何向医生介绍我的产品才更为有效,如何有效地化解拒绝

ü?他们的VIP客户资料常常仅限于客户的名字,有时候连手机都要不到

ü?不知道如何让医生开处方,更不知道如何使他们习惯于开我们的处方

ü?不知道拜访的周期是多久,已经开处方了,还需要再去吗

ü?没有拜访的访问纪录,不知道每一次的拜访的目的是什么,策略性结果是什么

ü?他们不知道如何分析同一微观市场的竞争对手,如何找到自己的竞争优势

ü?竞争对手降价了或返利增大了,我们要不要跟?怎么跟?怎么跟他们竞争?

……

您的团队正面临着这些问题吗?

我们都知道:没有经过训练的医疗企业销售人员无异于是“杀手”,他们不仅需要在态度、产品知识下足功夫,更应该在销售技能上多多磨炼,一切的行为都是为了成交,在过去,“关系营销”可能比“专业销售”略占上风,高性价比的“仿制品”更有可能把“专利品”打了个不分高下,但随着“十二五”医改的逐步推行,我们会发现,专业化销售将会越来越抢占优势,专业化的、细分化、精益化的医疗企业将更能占据大份额。

每一个销售精英在此刻就显得极为重要,他们都是业绩和利润的创造者,但在现实中大多数营销人员都不是科班出身,基本都是靠自己的努力和不断地实践取得了销售上的成功。培训导师经过大量的案例研究,特设计本课程,期待帮助那些初步掌握专业的医疗器械销售技巧的销售人员他以后的销售工作提供一个规范化、系统化专业化的销售思路和步骤。帮他们从许多实战经验中进行总结,进行系统化。讲师将用自己多年的营销与咨询工作中这些实践经验,与学员碰撞,激发学员思考,帮学员找到解决问题的答案。用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升是企业解决业绩提升的问题的必要之道

【课程目标】

??正确认知自己的岗位与角色,点燃心中的销售之火;

??掌握医院如何进货、决策流程及多种有效医院的开发策略与方法;

??与医生面谈时如何让其喜爱我们本人,进而有意愿成交产品;

??在销售过程中,如何开发与达成,如何维护与进一步成交医生及关键人;

??诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户的购买进程,提升成交率

??提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

【课程特色】

??运用大量的实践互动深化课程,更有效地帮助体验课程核心要义;

??大量的实践案例分析小组研讨,更直观地帮助领会课程思想;

??区别于市面上的商业课程,更为实战,更为直接地点出课程精髓;

??咨询和顾问企业的实例,结合了大量的企业深度案例来阐述;

【适应对象】:医疗企业营销经理、营销主管、新晋销售代表、市场代表等人员

【课程时长】:一天,6小时。

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第一单元??医院开发技巧

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??医院销售的发展趋势

??医院开发的现状

??研讨:医生不喜欢什么样的销售代表?

??锁定目标:让合适的产品进入有效的医院

1.?思维层次:像医生一样的思考问题

2.?基础训练:认识你手上的产品

3.?呈现利益:学会制作产品的USP与UBV

4.?选择标准:目标医院的选择标准(规模、性质、专长)

5.?决策架构:了解目标医院的决策架构、进货渠道

6.?把握关键:器械科主任、临床医生等

??自我怎么能免费领qq红包:时间怎么能免费领qq红包

1.?时间分配计划:月拜访计划表、日拜访计划、目标医生量、日拜访医生数量

2.?医院覆盖频率:目标医院覆盖天数、制定定点医院的路线时间表

??精准拜访:医院拜访三个对象与相关注意点

1.?对院长的拜访

ü?三个注意点:观察爱好、注意兴趣点、多次拜访

2.?对主管副院长、临床权威主任及关键科室主任的拜访

ü?四个注意点:有无同类产品、有无应用、是否感兴趣、有无关联人

3.?对器械科的拜访

ü?四个注意点:观察有无兴趣、携带相关资料、关注提单流程、何时再次拜访

??多元开发:医院开发的多元化方式

1.?常规决定:提单、讨论、确定

2.?直接进药:器械科、临床权威、重要推荐、院长特批

3.?渠道供货:商业代表、紧密中间商

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第二单元??成交上量技巧

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??研讨:影响销售代表销售业绩的因素分析

??成交技巧—有效的拜访开场

1.?设计你的开场白:1A3R法

2.?讲开场白的多个实用技巧

??成交技巧—深度的需求挖掘

1.?人的五个需求层次

2.?四种不同的医生

3.?用SPIN需求挖掘法去寻找需求

4.?把握需求背后的需要

5.?研讨:如何有效地询问

6.?充分使用聆听的技巧

??成交技巧—精准的利益陈述

1.?利益陈述步骤

2.?陈述利益时的注意要点

3.?利用资料(销售工具本)进行说明时的注意点

4.?用FABE法来呈现你的利益

??成交技巧—细节的成交把控

1.?掌握成交的时机

2.?关注客户的语言信号与非语言信号

3.?达成协议时的内容

4.?有效把控客户的态度

5.?如何有效使用或设计你的证实类资料

6.?如何有效地处理反对意见

7.?如何突破客户的铁板

??维护上量:进入不是开始,使用才是起点

1.?让医生喜欢你:建立做好目标医生的资料、制定有效的拜访记录

2.?锁定目标医生:五步法锁定目标医生,打开上量突破口

3.?上量工具:用5W1H找出精准的目标

4.?上量工具:学会用SWOT做竞品分析

5.?上量工具:维护时的“四访+盯访”

??提问解答、课程总结

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陈亮??老师

团队怎么能免费领qq红包与成长顾问、团队开发与训练导师、营销怎么能免费领qq红包顾问、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证,曾系统研习过(OTE)组织人才开发培训、(TTD)团队开发式训练及专业的企业教练及个人教练技术系统训练,接受过大量的心理学、NLP、简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程的研修,风行户外执行董事,阳光置业集团、和天集团、东大智能、百连尹氏等企业怎么能免费领qq红包顾问或辅导顾问,多家银行网点辅导项目顾问,长期担任MBA实战研修班特邀导师,全国多家高等院校培训中心及咨询机构特聘培训导师

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【职业经历】:?

陈亮老师有着丰富的营销与怎么能免费领qq红包经验,曾持续在医疗行业某知名企业(涉及生产、全国分销、进出口贸易)从事一线销售代表、区域营销怎么能免费领qq红包、市场怎么能免费领qq红包、人力资源、组织变革等基层至高管工作,后转型至知名咨询机构培训师、高级合伙人,期间从事房地产策划与销售工作,调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。

他还多次参与了企业内部怎么能免费领qq红包体系的咨询、担任独立怎么能免费领qq红包顾问、品牌运作、银行标杆网点辅导、银行服务营销辅导等具体工作,这保证了所授课程切合当前企业实际情况,同时经过系统的心理学专业与工商怎么能免费领qq红包专业研习后,在课程中融入了他多年的工作实践,实战性更强,在培训中广受企业怎么能免费领qq红包者与参与学员高度欢迎。

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【培训特点】:?

1、陈亮老师经历了多个职业角色过程:一线销售、高层怎么能免费领qq红包者到职业培训师与怎么能免费领qq红包顾问,积累了大量的实践经验,充分运用所学的系统理论进行了反复提炼,把“理论讲授、案例分析、情境模拟、现场辅导”融合在课程之中,同时一直坚持所授课程“具有相应的理论基础,结合企业实际情况进行有效地导入,针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式辅导”。

2、陈亮老师讲授课程时语言通俗风趣,使得“课程生动易懂、案例分享透彻、理论系统实在、总结直指要点”,运用“参与式、引导式”的学习方式来进行整个课程。他非常擅长课程引导、角色扮演和团队开发式学习,并采用多元化的课程激励方式,培训过程互动性强,对学员极具感染力,深受欢迎。

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【品牌课程】:

1、怎么能免费领qq红包实践类:

《卓越怎么能免费领qq红包者—重塑核心怎么能免费领qq红包能力》、《非人力资源经理的人力资源怎么能免费领qq红包》

《精深化内训师》(《课程设计与开发技巧》+《课程讲授与控场技巧》)

《成功的营销团队怎么能免费领qq红包与掌控》、《高绩效团队建设与怎么能免费领qq红包》

《跨部门沟通与协作》、《360团队沟通效能训练》

《突破性执行力》、《职场精英的职业化素养修炼》

2、营销实战类:

《?医院开发技巧与成交上量策略?》《决战大客户—大客户技巧与服务策略》

【服务案例】:?

金融、制造:

建设银行山东省行、中国农业银行、中国邮储银行、招商银行、民生银行、华夏银行河北省行、新华人寿保险、南京银行、福建太平洋保险、恒泰投资、中国长城资产、泰安市信用社、国泰人寿、中国体彩、佳琪兴电子、江琪兴电子、广日电气、广州日立电梯、深圳沃尔核材、福建恒安集团、湖南中联重科、中粮生化、美的集团、中国石化石家庄炼化、中国汉业(2期)、东风超龙客车、东风客车、NAVECO车桥公司、保时捷汽车、奔驰汽车(2期)、跃进汽车、江铃汽车、康翔机械、泰誓集团、顶益集团、顶津食品、中脉集团、海企集团、美国伟创力、可口可乐、长江油运、安利(中国)、锦湖轮胎…

地产、医药:

成都西岭雪山旅游开发、成都置信集团、阳光100置业(北京)、浩华地产(3期)、恒信置业、嘉群市政(2期)、时尚集团、城开千居(2期)、万科地产、顺驰地产(2期)、朗诗地产、久隆集团、居易国际、华府国际地产、上海复地集团、融众置业、浙江歌山建设、康之杰建材、华门置业、万方置业、腾江工程(2期)、地之杰地产、香港莱蒙鹏源集团、方格企划、希森美康生物科技、瑞年国际精华制药、大海医药、山东齐鲁制药、福斯特药业、迪奥医疗、东淼实业、延申生物…

通信、科技:

中国移动(黑龙江)、中国电信(四川、安徽)、华为技术、华为研究所、中兴通讯、亨鑫科技(2期)、蜂星电讯(多期)、苏北航天、和天集团、台湾南亚科技、宝胜普瑞斯曼、国家ASIC研究中心…

教育、连锁:

顺德家具培训中心、福建省创业MBA、江苏省医院院长班、新华商智P-MBA班(无锡、苏州、中山、上海等班)、无锡扬名、长阳小学、上海老凤祥珠宝、朝晖美容集团、恒昌IT、爱趣食品……

?天津怎么能免费领qq红包培训?天津拓展培训?天津企业培训-天津桦达企业怎么能免费领qq红包咨询有限公司 官方发布

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  • 桦达企业怎么能免费领qq红包咨询有限公司是天津专业的医药行业培训中心,自2009公司成立时起,桦达团队就定位于中,高端培训服务市场,致力于为新老客户提供专业化的医药行业培训.桦达拥有多种多样的医药行业培训项目,为广大客户制定最适合的医药行业培训计划,并善于总结医药行业培训心得,为客户业绩增长,人才育成保驾护航.同时,公司开办的医药行业培训报价合理,价格在业界是非常具有竞争优势的.凭借良好的信誉,专业,高效的组织流程与运行,以及实惠的价格,公司获得了业界与客户的一致好评和信赖.欢迎广大新老客户来电咨询,联系电话:18698027191
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